當(dāng)前位置：中國(guó)廣告人網(wǎng)站--->品牌營(yíng)銷欄目--->品牌診斷-->詳細(xì)內(nèi)容 傷品牌八：導(dǎo)購(gòu)員的“香水”（中） 作者：朱亮 日期：2008-5-28 字體：[大] [中] [小]

    秘密“香水”之二——職業(yè)儀表
    遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)認(rèn)為：推銷自己很重要。當(dāng)你走進(jìn)商店，你不僅被琳瑯滿目的商品所吸引，同時(shí)，那些著裝高雅、彬彬有禮、年輕漂亮的導(dǎo)購(gòu)員也會(huì)增加你對(duì)購(gòu)物的信心，令你心曠神怡。美國(guó)推銷大王喬·吉拉德也說過“推銷前先推銷自己”。 如酷咔咔飾品專賣店的導(dǎo)購(gòu)員都經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)，不但注重專業(yè)知識(shí)、商務(wù)禮儀等方面的提升，而且還非常注重職業(yè)儀表，酷咔咔的導(dǎo)購(gòu)員給人親切、規(guī)范的感覺，而這些感覺都在一定程度上促進(jìn)了終端銷售。所以,導(dǎo)購(gòu)員要給顧客留下良好的印象，首先要使自己的儀表整潔、親切、可信。導(dǎo)購(gòu)員的職
業(yè)儀表可以分為以下幾個(gè)方面：
    其一，服飾美。很多商店為了統(tǒng)一店員的服裝而訂做了工作服，其目的是為了烘托出商店的個(gè)性與整個(gè)團(tuán)體的魅力。遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)在調(diào)查中卻發(fā)現(xiàn)有些店員不喜歡工作服，因?yàn)楣ぷ鞣�往往�?huì)掩蓋一個(gè)人的美麗與個(gè)性，所以有人經(jīng)常擅自把工作服的裙子改短、任意把腰部裁緊或是加一條腰帶，要不然就是上衣統(tǒng)一，下身有穿裙子的，有穿褲子的，造成顏色不一，以致于導(dǎo)購(gòu)員的整體著裝給人一種凌亂的感覺，與統(tǒng)一工作服的目的背道而馳。
    與之相反，金牌導(dǎo)購(gòu)員在營(yíng)業(yè)期間身著工作服，與同事們?nèi)〉靡曈X上的協(xié)調(diào)，并佩戴胸卡，以利于顧客的監(jiān)督。不強(qiáng)調(diào)“個(gè)性化”，更不會(huì)出現(xiàn)上衣是制服，下身是顏色款式各異的便服。如果商店沒有統(tǒng)一的工作服，金牌導(dǎo)購(gòu)員會(huì)本著美觀大方、利落、合時(shí)合體的穿衣原則，既不會(huì)花枝招展，過分前衛(wèi)，也不會(huì)過于老式陳舊。與此同時(shí)，金牌導(dǎo)購(gòu)員更會(huì)注意工作服的勤洗勤換，注意小細(xì)節(jié)。
    其二，修飾美。導(dǎo)購(gòu)員的修飾打扮，隨時(shí)都在無聲地向顧客表明自己的審美情趣。如果修飾過分，往往會(huì)傷害自己的、商店的、商品品牌的形象，勢(shì)必會(huì)影響顧客的購(gòu)買情緒。因而金牌導(dǎo)購(gòu)員通常會(huì)選擇具有美觀、健康、淡雅的修飾品，做到與特定環(huán)境和諧統(tǒng)一。
    其三，舉止美。導(dǎo)購(gòu)員有一個(gè)別稱叫“站柜臺(tái)的”，這是從以前導(dǎo)購(gòu)員在工作時(shí)站在柜臺(tái)后面銷售商品的體態(tài)形象而得名。雖然現(xiàn)在傳統(tǒng)的柜臺(tái)售貨逐步逐步移位于柜臺(tái)后面，但導(dǎo)購(gòu)員們的大部分工作時(shí)間里還是站著接待顧客。所以對(duì)于大部分的導(dǎo)購(gòu)員來說，采用標(biāo)準(zhǔn)的站立姿勢(shì)尤為重要。
    金牌導(dǎo)購(gòu)員的站姿是：頭部抬起，面部朝向正前方，雙眼平視，下頜微微內(nèi)收；頸部挺直，雙肩放松，呼吸自然，腰部直立，雙臂自然下垂，處于身體兩側(cè)，手部虎口向前，手指稍許彎曲，指尖朝下；兩腿立正并攏，雙膝與雙腳的跟部緊靠于一起。兩腳呈V狀分開。當(dāng)然，金牌女性導(dǎo)購(gòu)員會(huì)在站立時(shí)表現(xiàn)出女性輕盈、嫵媚、嫻靜、典雅的韻味，給人一種“靜”的優(yōu)美感。金牌男性導(dǎo)購(gòu)員則會(huì)在站立時(shí)雙手相握、疊放于腹前，或者相握于身后。展出男性剛健、瀟灑、英武、強(qiáng)壯的風(fēng)采。
    秘密“香水”之三——專業(yè)知識(shí)
    遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)認(rèn)為：商品知識(shí)對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員是至關(guān)重要的！掌握專業(yè)知識(shí)，建立信任的基點(diǎn)。導(dǎo)購(gòu)員的重點(diǎn)在于“導(dǎo)購(gòu)”，而不是“促銷”，這是我們?yōu)槭裁匆�稱其“導(dǎo)購(gòu)員”，而不是“促銷員”的根本原因。既然是“導(dǎo)購(gòu)”，那就不可避免的要充當(dāng)“顧問”角色。因此，導(dǎo)購(gòu)員必須熟練地掌握專業(yè)知識(shí)，否則，在顧客的問題面前，導(dǎo)購(gòu)員就會(huì)失去“話語權(quán)”，自然也就無法順利實(shí)現(xiàn)銷售。
    打鐵還須自身硬。導(dǎo)購(gòu)員的熱誠(chéng)來自于本身的特質(zhì)、對(duì)商品的信心。所以凡是能幫助顧客做出正確購(gòu)物選擇的有關(guān)商品知識(shí)，導(dǎo)購(gòu)員都應(yīng)當(dāng)掌握。
    金牌導(dǎo)購(gòu)員會(huì)將商品名稱、種類、價(jià)格、特征、產(chǎn)地、品牌、制作流程、材質(zhì)、顏色、規(guī)格、型號(hào)、性能、流行性、使用方法、維護(hù)保養(yǎng)方法等基礎(chǔ)知識(shí)牢記在心。當(dāng)然金牌導(dǎo)購(gòu)員除了掌握商品的專業(yè)知識(shí)外，更會(huì)將它轉(zhuǎn)化成即將對(duì)顧客產(chǎn)生益處的銷售方法，做好顧客們合格稱職的“顧問”。


朱亮，著名品牌專家，實(shí)效營(yíng)銷專家，已幫助10余個(gè)品牌實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)連年翻番的佳績(jī)。曾任跨國(guó)公司品牌經(jīng)理，現(xiàn)任遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)營(yíng)銷總監(jiān)，兼任10余家權(quán)威媒體專欄作家。電話：13867158788；E-mail：lion197901@163.com。吳益萍,遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)（www.yzpp.com）總監(jiān)助理，郵箱：wyping3737@yahoo.com.cn,電話：13588258037